BtoBブランディングの重要性と実践方法

BtoBブランディングが重要な理由

一般的には「ブランディング」というと、広告展開などを積極的に行うアパレル・食品のようなBtoC商材を思い浮かべるかもしれません。しかし、近年では、新規リードを増やしたい、もしくは採用を強化したいという、ITや製造業などのBtoB企業の「BtoBブランディング」がより重要性を増してきています。

BtoBブランディングが重要となっている理由としては、BtoBならではの商習慣があります。例えば、BtoC商材の場合は、個人が広告などを見て直感的、個人の好みで短期間で購買の意思決定を行うことが多いです。一方BtoBの場合は、複数の担当者と決裁者が、費用対効果などを時間をかけて検討していきます。そのときに重要となるのが、企業としての「信頼性」となります。スペック的に優れていたとしても、「企業としての信頼性」を感じられなければ、リード獲得や商談のハードルになってしまうでしょう。その信頼性を感じてもらうための大きな要素となるのが「BtoBブランディング」です。

BtoBブランディングにより生まれるメリット

「BtoBブランディング」に成功すると、様々なメリットをもたらします。例えば、「Webサイト上で信頼を感じてもらう」ことで、問い合わせ獲得につながります。また、商談のステップに進んだ際にも初回商談時から、あらかじめ自社のサービスを理解してもらえているため、深い話に進みやすくなります。さらには、「ブランド価値」を感じてもらえていれば、価格に捉われず選ばれるようになり、適切な価格で受注でき、安易な値引きなどの対応も必要なくなります。信頼感といえば、企業規模が大きな要素になりがちですが、中小規模であってもＢｔｏＢブランディングに成功すれば、リード獲得・売上増、採用強化にもつなげることができます。

さらには、採用面でもBtoBブランディングの効果が大きいといえます。企業のミッション・ビジョン、社員の活躍・働き方に共感してもらえれば、人材が集まりやすくなります。

BtoBブランディングの実践方法

では、具体的にどのようにBtoBブランディングを進めていけば良いのでしょうか。ここでは、具体的にBtoBブランディングを実践するための6つのステップを解説していきます。

BtoBブランディング ステップ1：現状分析と目標設定

BtoBブランディングを考える前に、まずは自社の状況を把握することが必要です。

・自社内の状況：自社の強み・弱み、技術、企業文化、従業員の認識などを洗い出します。
・顧客・競合などの外部状況：顧客はなぜ自社を選んでいるのか？競合他社はどのようなブランドイメージを構築しているのか？などを分析します。

これらの分析をもとに、「BtoBブランディングによって何を達成したいのか？」という具体的な目標を整理していきます。目標はより具体的になるほど、その後の施策との整合性も取りやすく、より成果につながりやすくなります。

例：「競合との差別化を図り、新規顧客獲得コストを30%削減する」
例：「自社のミッション・ビジョンに共感してもらい採用の応募数を30%増加させる」

BtoBブランディング ステップ2：ブランドアイデンティティの策定

ブランドアイデンティティとは、「私たちは何者で、どこを目指しているのか」という企業の根幹を成す考え方です。「ミッション」「ビジョン」「バリュー」を明確にしていきましょう。

・ミッション：企業の「存在意義」。「社会にどのような価値を提供するために存在するのか？」
・ビジョン：企業の「近い将来像」。「ミッションを達成した先にどのような世界を実現したいのか？」
・バリュー：企業の「行動規範」。「ミッション・ビジョンを達成するために、従業員が何を大切に行動すべきか？」

これらは単なるスローガンではなく、企業の意思決定の軸となり、従業員の一体感を醸成する「羅針盤」とするべきものです。

BtoBブランディング ステップ3：ターゲットの特定とペルソナ設定

どんな企業の、誰に、どのようなメッセージを届けるか、を明確にするために、ターゲットとなる企業を具体的に設定します。まずは企業ペルソナが重要ですが、その先の担当者ペルソナまで設定していくと、より明確なメッセージを作成することができます。

・企業ペルソナ：業界・業態、企業規模、抱えている課題などを具体的に定義します。
・担当者ペルソナ：部門、役職、解決したい課題などを詳細に設定します。

次のブランドメッセージを考えていくためには、企業・担当者の課題感を明確にしていくことが重要です。その解決策を提示していくことが選ばれるためのポイントとなります。

BtoBブランディング ステップ4：ブランドメッセージの作成

策定したブランドアイデンティティとペルソナを結びつけて、「ブランドメッセージ」を作成していきます。ブランドメッセージ（タグライン）とは、社内外に企業理念・ブランドの世界観・提供できる価値を伝えるメッセージです。

ブランドメッセージ例：「IT・製造業に特化した営業・マーケティング組織の伴走型パートナーです」

さらに、ブランドメッセージに説得力を持たせるためのストーリーを策定できると、より効果的です。創業者の想い、製品開発の裏話、顧客とのエピソードなどを語ることで、ブランドに血を通わせ、感情的なつながりを作ります。

BtoBブランディング ステップ5：ブランドデザインの作成

ブランドメッセージを視覚的に伝えるのが「ブランドデザイン」です。「デザイン」は情報を可視化することが目的となりますが、「ブランドデザイン」はブランドのストーリー・訴求ポイントをターゲット顧客に印象づけることを目的としています。

ロゴデザインやカラー、キービジュアル、WEBサイトなど、あらゆるデザインを統一して、ブランドの世界観を構築します。これにより、企業の方向性・メッセージについて認知度を高めながら、競合他社との差別化を図ることができ、自社サービスを選んでもらいやすくなります。

BtoBブランディング ステップ6：タッチポイントの設計

ブランドメッセージ、ブランドデザインができたら、それらをどこで顧客に伝えていくかを整理していきましょう。まずは、Weサイトが重要なポイントになりますが、ＳＮＳや広告、展示会、名刺など展開方法を整理していきましょう。

・オンライン：Ｗｅｂサイト、SNS、メールマガジン、広告　等
・オフライン：営業資料、名刺、パンフレット、展示会　等

これらのタッチポイントで、ブランドイメージを一貫して展開していきましょう。例えば、Webサイトのデザインと営業資料のデザインがバラバラでは、ブランドの信頼性を損なってしまいます。

BtoBブランディングで重要なのがBtoBサイトと集客施策

コロナ以降で、「サービスの認知度アップ目的」「求職者への企業認知度向上の目的」にて、IT・製造業のBtoB企業のテレビCMが最近目立ってきたものの、BtoBブランディングにそこまで予算をかけるのは少数派です。やはりWebサイトやSNSなどで展開していくことが重要となるでしょう。

ブランドメッセージ、ブランドデザインをしっかりと考えて、BtoBサイトを作りこんでいく。さらには、BtoBサイトをしっかりと見てもらうためのSEO対策や広告施策をしっかりと展開していくこと。さらには、SNSを活用して認知度を拡大していくことが必要です。

アドミューズでは、BtoBブランディング策定のご支援からBtoBサイト構築、集客施策まで一貫して対応しています。BtoB企業でブランディング強化をお考えの際は、ぜひお気軽にお問い合わせください。