製造業ホームページ制作におけるリード獲得手法を解説
製造業ホームページを制作する大きな目的の1つが「リード獲得」です。お問い合わせや資料ダウンロード・WEBセミナーへのお申し込みで顧客情報を獲得する施策が主流となっています。今回は製造業ホームページ制作におけるリード獲得の基礎知識とポイントを紹介します。
目次
製造業ホームページにおけるWEBマーケティングのトレンド
リード獲得は、新規顧客を獲得するために必要となる施策の一つです。従来、製造業においては「展示会」もしくは紹介等の「対面営業」「テレアポ」で新規リードを獲得することが一般的でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の流行でオフラインでのリード獲得が困難になったのをきっかけに、製造業でもホームページでのリード獲得が主流となりました。
ホームページから見込み顧客の情報を獲得して、メールでのアプローチ、電話でのアプローチを行うことでリードを育成して（リードナーチャリング）、顧客のモチベーションを高めて商談化→受注へつなげていく。こうしたBtoBマーケティングの王道ともいうべきマーケティング・営業フローを確立することが必要となっています。
製造業のホームページから問い合わせや資料ダウンロード申し込みで新規リードを増やすことができれば、展示会や対面営業でのリード獲得よりも、人的・費用的なコストの削減が図れるため、製品やサービスの売上高に対する利益率の向上も期待できます。
製造業ホームページ制作で取り組むべきポイントとは？
とはいえ、製造業ホームページでリードを獲得し続けるためには、マーケティングやホームページ制作のスキル・ノウハウが不可欠です。SEO設計・情報設計・UI/UX設計がうまくいっていない製造業のホームページでは「訪問者数がそもそも増えない」、「問い合わせフォームの遷移率、アクセス数が低い」、「入力完了が低い」といった課題にぶつかることが少なくありません。
そこで今回は、顧客のモチベーションを高めるための「情報設計」、入力フォームの「最適化」など、製造業ホームページを営業活動に有効活用するためのノウハウをご紹介しましょう。
※製造業ホームページへの流入数を増やすための「SEO対策」については、
製造業ホームページ制作におけるSEO対策を解説【BtoBサイト制作の勘所】をご参照ください。
製造業ホームページでリード獲得するための4つのポイント
製造業ホームページでリードを獲得するために重要な4つのポイントを紹介します。
製造業ホームページ制作のポイント１：BtoBサイト来訪者を自分ごと化させる
製造業ホームページへ流入してきたユーザーの多くは、まだ「製品・サービスをどう活用すればメリットが得られるか」といった具体的なイメージを抱いている人は少数といえるでしょう。そのため、リードを獲得へつなげていくには、コンテンツの内容やデザイン、サイト設計などを通じて、ユーザーに自社の課題・ニーズに合致する製品・サービスと感じてもらうことが必要です。これが製造業ホームページにおける自分ごと化です。
自分ごと化するためには「具体的に利用状況をイメージしてもらう」、「導入後のメリットの提示」、「製品価格・費用対効果」などを意識することが大切です。それぞれの詳細は顧客の業種・部門などによって異なりますから、顧客の詳細を考える「ペルソナ設定」や競合との違いを明確にする「強み・弱み分析」などを行い、ユーザーの課題・ニーズと自社の強みを紐づけて、ホームページ上で紹介することが必要です。
なお、製造業の場合、上記のような課題・ニーズ解決型のホームページではなく、製品ナビゲーション中心のホームページにするケースも多いです。製造業の顧客では、導入する製品を「仕様・寸法・性能等」のスペックのみで選ぶケースも多くなります。そのため、ホームページ内に必要なスペックの製品があることを知ってもらうために、製品ナビゲーションを強化して制作することも重要となります。自社に必要なスペックの製品があれば、一気に自分ごと化・モチベーションを高まり、リード獲得にもつながりやすくなるでしょう。
製造業ホームページ制作のポイント２：ホームページ上で比較検討してもらい、モチベーションを高める
前回コラムで紹介した「ユーザーを自分ごと化させる」の要素の1つでもあった「商品価格や費用対効果」の提示は、自社サイトから離脱の防止はもちろん、競合他社製品との比較検討の上でも重要なポイントです。
BtoBのビジネスは、BtoCと比べて「比較・検討」のフェーズが長いとされています。製品導入に至るまでに、キメ細かく製品比較しながら決裁権者への説明が求められるからです。そのため、製造業ホームページに自社製品と競合製品が比較・検討できるコンテンツがあれば、導入検討をアシストすることができるため、ホームページに繰り返しアクセスしてもらえる可能性も生まれます。
さらに、比較検討するためのコンテンツが掲載されているページに、自社製品のメリット訴求情報へのリンクを貼れば、効果的に自社製品を訴求しやすくなり、ユーザーに自社製品を導入検討してもらいやすくなります。
なお、製造業の場合には、製品によってはスペック（仕様・性能・寸法）だけで比較検討するするケースもありますから、しっかりと仕様・規格表を掲載しておくことも重要です。
このように製造業ホームページ制作の際に、自社製品と競合製品を比較検討できる情報を掲載しておくことで、自社製品の導入へ向けてユーザーのモチベーションを高めることができます。
製造業ホームページ制作のポイント３：スムーズにフォームへ誘導して顧客情報を入力してもらう
製造業ホームページにおける見込み顧客のリードを獲得する方法の1つが「資料ダウンロードや問い合わせフォームへの入力」です。リード獲得の数が少なければ、営業力強化・売上向上につながらないホームページになってしまいます。資料ダウンロードや問い合わせフォームへの入力を増やすためには、ホームページ上に顧客が比較検討する情報を掲載するだけではあく、UI/UX・デザインにも配慮して、スムーズにフォームに誘導する設計が必要です。
例えば、「製品導入を検討してみようか」と、モチベーションが高まってきたユーザーでも、問い合わせフォームや資料ダウンロードボタンが見当たらないと離脱してしまい、機会損失となります。そこで、フォームを探す手間を省くために、どのページでも右サイドに目立つ配色で問い合わせボタンを固定表示するのは、製造業ホームページ制作の定番となっています。ボタンだけでなく、「ポップアップ」「チャットツール」などもケースバイケースで活用し、フォームに誘導することも可能です。
問い合わせにつながりやすい「他社製品との比較検討情報」が掲載されているページでは、注力してフォームボタンを設置するケースが多いです。ホームページ構築後にアクセス分析したり、「ヒートマップ」を利用して、よく見られているページ・箇所を抽出して、そこにボタン等のフォームへの導線を設置することも効果的です。
製造業ホームページ制作のポイント４：フォーム項目の設計の最適化（EFO）
製造業ホームページで問い合わせや資料ダウンロードのフォームまで到達してもらっても、そこで離脱される可能性もあります。そのため、フォーム項目の最適化（EFO）も重要となります。
フォームの入力項目が多いほどユーザーは離脱しがちですから、「自社の欲しい顧客情報」と「ユーザーのストレスにならない項目」をバランスよく考え、設計しなければなりません。営業に利用するにあたり、必要最低限の情報を入力してもらう必要がありますが、次の項目を設定するケースが多いです。
【問い合わせフォームの入力項目】
「会社名」「部署名」「氏名」「メールアドレス」「電話番号」「問い合わせ内容（自由記載項目 or 選択式）」
同じフォームであっても「見積もり依頼」などのより顕在層を狙う場合には、「検討時期」「役職」「簡単な見積要件」などを2～3個程度追加することもあります。そのため、フォーム自体を資料請求と問い合わせで区別するといったデザインも求められます。
製造業ホームページ制作ではデザインも重要ポイント
製造業ホームページ制作における「リード獲得」の基礎知識と重要なポイントについて解説しました。ここまで解説してきたとおり、製造業ホームページ制作では「情報設計」「導線設計」が最重要なポイントといえるでしょう。
さらに製造業ホームページ制作では、製品特長を分かりやすく伝えるための「図解」や、市場における製品のポジショニングを伝える「ブランディングデザイン」といった「デザイン要素」重要となります。いずれも展示会やセミナーといった対面とは異なるノウハウが必要となるでしょう。そのため、製造業ホームページを制作する際は製造業に強いホームページ制作会社の意見も取り入れながら、ホームページ全体を最適化することがオススメです。
すでに自社の製造業ホームページを充実させている場合でも、改善ポイントを見出し、改修を進めていくことでリードの数をアップできる可能性も十分に考えられます。株式会社アドミューズでは、製造業ホームページに特化した制作サービスを提供しています。製造業ホームページのリニューアルやリード獲得施策をご検討中のお客様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
