BtoBサイト制作の勘所④：製造業ホームページにおけるSEO戦略・集客の考え方

BtoB市場がメインの製造業でも、ホームページ制作・SEO対策といったマーケティング施策の取り組みが本格化しています。情報化の進展やコロナ禍の影響を機に、近年の顧客購買プロセスは変化し、BtoB企業も自社のターゲット顧客に適切な情報発信が求められるようになっているためです。

Webマーケティングにおける代表的な施策「SEO対策」は製造業でも成果につながりやすく、実施するケースが増えています。ただし、SEO対策は進め方やポイントが押さえられていないと、想定した成果が出せないリスクが高まります。

そこで今回はBtoB製造業でマーケティングを担当する人に向けて、SEO戦略や集客の考え方を具体的にご紹介します。

製造業ホームページにおけるSEO対策の重要性

コロナ禍以降、製造業界でも、顧客の購買プロセスが変化するなか、多くの企業でホームページによる集客に力に注力するようになりました。製造業のホームページ（BtoBサイト）でSEO対策を行うメリットは多数ありますが、今回は以下の3点をご紹介します。

・オンラインでのブランド認知向上
・製品の特徴や利点を効果的に伝える
・長期的な集客が可能になる

まず、インターネットを利用することで取引先の顧客に直接アピールするチャンスも増加します。SEO対策により、検索エンジンでの上位表示を図ることで、多くの潜在的な顧客やパートナーに自社のブランドや特徴を知ってもらうことが可能です。

また、顕在化したニーズを持つキーワードでの対策ができれば、ターゲット層に対して製品情報を効果的に伝えることもできるでしょう。さらに、一度適切に対策を行えば、長期的に安定したアクセスを期待でき、持続的なビジネスの成長を見込めます。

製造業におけるSEOキーワード選定の基本

製造業のSEO対策において、対策キーワードの選定は差別化やターゲット顧客へのアプローチができるかに大きく関わり、最も重要な要素といっても過言ではありません。
ただし、製造業の場合は専門的な内容やニッチな分野への対応など、他の業界とは戦略が異なる部分もあります。以下でSEOキーワード選定の手順やその際のポイントをご紹介します。

まず、キーワード選定で始めにすべきことは「ターゲットと自社製品の分析」です。製造業のホームページでは自社の製品を紹介するだけでなく、それが困りごとを持つ顧客にとっていかに有益であるかをアピールする必要があります。その際、「誰に何を伝える」のかを決定するために、ターゲット層の情報収集や自社製品の強みの洗い出しを行いましょう。

次にサイト集客の方向性を決めます。大きく分けて以下の2種類があります。

・潜在層を含めた流入大幅増を狙う
・リードにつながりやすい顕在層を狙う

方向性が決まれば、選定すべきキーワードの絞り込みも可能です。以下の3つのポイントを押さえてキーワード選定を行うと良いでしょう。

1.キーワードボリューム
一般的に検索される回数が多いキーワードは競合が多く、上位表示が難しい傾向があります。逆に、検索される回数が少ないキーワードは集客効果が低い可能性があります。適度なボリュームを持つキーワードを探すことが重要です。

2.キーワードの難易度
上位表示されているサイトの質や量、検索エンジンからの信頼性である「ドメインパワー」などを分析して、自社サイトと比較することで、キーワードの難易度を判断できます。難易度が高いキーワードはSEO施策に時間や費用がかかりやすいため、企業の目標や自社サイトのレベルに合ったものを選定することが大切です。

3.キーワードの関連性
自社の製品やサービスと関連性の高いキーワードを選ぶことで、問い合わせの確率を高めることができます。逆に関連性の低いキーワードは、検索ユーザーのニーズに合わない場合があるため、自社の強みや特徴を反映したキーワードを選ぶことが望ましいです。

SEO検索ボリュームの大きい製品カテゴリーSEOキーワードの狙い方

月間検索数、つまりSEO検索ボリュームの大きいカテゴリーのキーワードは「ビッグキーワード」と呼ばれます。上位表示に成功すれば大幅なアクセス増加が見込める反面、競合も多いためその難易度も高まるでしょう。
製品カテゴリーは製造業の分野を表し、そのキーワードはビッグキーワードが多い傾向にあります。以下のような例が挙げられます。

・めっき（12,100）
・機械加工（4,400）

※カッコ内は2023年8月時点の検索ボリューム

ビッグキーワードの狙い方のポイントは競合との差別化です。以下の2つの方法で差別化を図りましょう。

・キーワードを組み合わせる
製品カテゴリーだけでなく、自社の製品やサービスの特徴や強みを加えることで、より具体的で関連性の高いキーワードを作ることができます。例えば、「めっき」ではなく、「高品質なめっき加工サービス」や「低価格で対応可能なめっき工場」などのように、ユーザーのニーズに応えるキーワードを選ぶことが重要です。また、サジェストワードと呼ばれる検索エンジンが自動的に表示する候補キーワードも参考にしましょう。

・コンテンツの質を高め充実させる
キーワードだけではなく、ホームページやブログなどのコンテンツもSEO対策に影響します。BtoB企業が提供するコンテンツは、業界の動向やトレンド、お客様の声や事例紹介など、関連情報も含めてターゲットに価値を提供するものでなければいけません。
また、投稿したら終わりでなく、常に市場や競合他社の動向、技術の進化などを踏まえ、キーワードやコンテンツの更新・最適化を継続的に行う必要があります。

・内部リンクと外部リンクの強化
ビッグキーワードのSEO対策はそのキーワードだけでなく、関連するキーワードのコンテンツも作る必要があります。
内部リンクを設定することで、Googleなどの検索エンジンに関連するコンテンツであると認識させることができます。また、官公庁や行政機関など信頼できる情報の出典元は外部リンクを設定することで、BtoBサイトの信頼性向上につながるでしょう。
関連するコンテンツも含めて品質を高めることで、ビッグキーワードのコンテンツ評価も向上。結果的に上位表示の可能性が高まるのです。

製造業のBtoB市場でのSEO戦略は、多くのアクセスを獲得するだけでなく、問い合わせにつながる質の高いアクセスを目指すことが重要です。キーワードが問い合わせを獲得できているか定期的に確認しましょう。

SEO検索ボリュームの小さいニッチ市場のSEOキーワードの狙い方

SEO検索ボリュームの小さいキーワードはニッチ市場の用語や製品に多く存在します。検索される回数が少なく、集客効果が低いように見えますが、競合も少ないため上位表示が狙いやすい点が特徴です。
例えば、以下の製造業の専門的な分野を表す言葉が挙げられます。

・ナノインプリントリソグラフィ（390）
・超音波振動切削（20）
・低温プラズマ表面処理（10）

※カッコ内は2023年8月時点の検索ボリューム

狙い方のポイントはユーザーの検索意図を掴みそれに応えることです。そのために以下の2つの方法をご紹介します。

・ロングテールキーワードの活用
ニッチ市場では、より詳細で専門的なキーワードを選ぶことが重要です。例えば、「超音波振動切削の用途」や「超硬合金の切削加工方法」などのように、ユーザーが知りたい情報に沿ったキーワードを選びましょう。
これらは複数の単語からなり、「ロングテールキーワード」と呼ばれます。検索数は少ない反面、検索意図が明確なため問い合わせ確率が高い点が特徴です。

・コンテンツの専門性を高める
ニッチ市場の顧客は専門的な情報を求める傾向にあります。そのため、ホームページやブログなどのコンテンツもキーワードに合わせて専門性を高めましょう。
業界の知識や技術、実績や事例紹介など、検索ユーザーに信頼感や安心感を与えるものである必要があります。

製品ページがSEO上位であがるのが理想的

製品ページとは、自社の製品やサービスの特徴や価格、仕様、実績などを紹介するページです。BtoB市場において、製品ページのSEOパフォーマンスは、集客やビジネス展開において重要な役割があります。
例えば、ユーザーが検索エンジンで情報を探す際、上位に表示される企業は信頼性や認知度が高いといえます。そのため、特定の市場や製品カテゴリでの優位性を確立することができるのです。

特に製造業のホームページにおいて、製品ページが検索エンジンで上位表示されることは、以下のような多くの利点があります。

・直接製品情報にアクセスできる
・競合との差別化が可能
・顧客の購買プロセスを短縮できる
・キャンペーン展開が容易

BtoBの購買プロセスは、情報収集や比較検討フェーズが複雑で時間がかかります。製品ページのSEO対策が成功し上位表示されれば、顧客にとっては情報収集が容易になるでしょう。一方で、企業も競合との差別化ポイントを訴求したり、キャンペーンを柔軟に展開できるなど容易に販売促進が図れます。購買プロセスを短くし、成約率を高める点で効果があるといえます。

製品ページでは、先に紹介した方法で適切なキーワード選定とSEO対策を実施しましょう。また、見出しや段落、画像や動画などを適切に配置するなどデザインを工夫し、読みやすさや理解度を向上させることも重要です。CTA（コール・トゥ・アクション）や問い合わせフォームなどを設置することで、問い合わせの促進ににつなげることができます。

難しい場合には、SEOコンテンツ・用語集で、SEO上位を狙っていく

BtoB企業の場合、特定の製品や技術に関連するキーワードが限定されており、製品ページで上位表示が難しいこともあります。その際は、SEOコンテンツや用語集で上位を狙うようにしましょう。SEOコンテンツとは、検索ユーザーのニーズに応えるようなコンテンツです。用語集は、業界や製品に関する専門用語を解説するページを指します。これらを上位表示させるためには、以下の2つのポイントがあります。

・よりニッチなキーワードを狙う
製品ページでは競合他社と同じキーワードを使いますが、SEOコンテンツや用語集では、自社の強みや特色を反映したニッチなキーワードを選んで差別化することができます。
例えば、製造業では「加工事例」や「CADデータ」などのキーワードが有効です。業界特有の用語や略語、技術名などを使用することで、アクセス数の増加にもつながるでしょう。

・ユーザーの信頼を得る
SEOコンテンツや用語集では、業界や技術に関する知識や情報を提供することで、顧客の信頼感を醸成することもポイントです。例えば、製造業では「技術力の高さ」や「独自の制作コンテンツ」などをアピールすることができます。

リード獲得するためには、資料ダウンロード/WEBセミナーが効果的

SEO対策の効果があらわれ、アクセス数が増加したら、問い合わせを促し顧客情報を登録してもらう段階（リード獲得）に移ります。製造業のホームページでリード獲得するためには、資料ダウンロードやWEBセミナーが効果的な施策です。資料ダウンロードやWEBセミナーには、以下の3つのメリットがあります。

・顧客の興味やニーズを把握できる
資料ダウンロードやWEBセミナーでは、顧客にメールアドレスや氏名などの情報を入力してもらうことで、リードとして管理できます。また、ダウンロードした資料や参加したセミナーの内容から、ユーザーの興味やニーズを把握できるでしょう。

・顧客との関係性を構築できる
自社の製品やサービスだけでなく、業界や技術に関する有益な情報を提供することで、顧客と関係性の構築が可能です。長期間の関係構築ができれば、信頼感や好感度を高めることもできます。

・オンライン展示会と連携できる
展示会は、製造業においてリード獲得の効果的なチャネルです。近年はオンライン展示会も活発に開催されており、資料ダウンロードやWEBセミナーへの誘導も行うことができます。これらの施策によって、オンライン展示会から得たリードをさらに育成することができるでしょう。

株式会社アドミューズではBtoBに特化したWebサイト制作からSEO対策まで、サイトの構築、運営まで一気通貫で対応しています。もちろん、SEO対策などのコンテンツマーケティングのみの実績も多数、積み上げています。自社のホームページの開設や改善などを検討する際は、お気軽にご相談ください。