BtoBサイトとは？マーケティング成果を高めるサイト制作のポイント【BtoBサイト制作の勘所】
BtoB企業のWebサイトは、昨今、新規顧客獲得には必須となり、「営業ツール」の役割が大きくなっています。自社製品・サービスの魅力を自由に発信でき、専門性が高い情報をしっかりと伝えることもできます。
ビジネスのデジタル化によって購買行動が変化し、担当者自らがBtoBサイトから情報収集・比較するようになったことで、営業力に課題を抱えるBtoB企業こそ有効活用すべきといえます。今回はBtoBサイト制作のポイントや制作会社の選び方を紹介します。
BtoBサイトとは？
BtoBとは、Business to Business（企業間ビジネス）の略で、企業が他の企業を対象としたサービスや商品を提供するためのWebサイトがBtoBサイトです。一般的なBtoC（Business to Consumer）ビジネスとは異なり、BtoBビジネスは業界の専門知識や特有のニーズへの対応、長期的な関係の構築などが求められるという特徴があります。
そのため、BtoBサイト制作では一般的なBtoC企業のサイトとは異なるアプローチが必要です。具体的には製品・サービスの専門性・技術力・メリットをしっかりと訴求して、その業界特有の課題を抱えた担当者に信頼してもらうためのサイト設計と情報発信が求められます。以下で、BtoBサイトの制作におけるポイントについて詳しく解説します。
BtoBサイト制作で重要になるポイント
BtoBサイトの制作にはそれなりのコスト・時間がかかります。だからこそ、制作前にしっかりと設計を行い、どのようにSEO集客・リード獲得を実現していくかを明確にしておくことが重要です。
BtoBサイト制作で失敗しないために必要となるポイントについて、以下で7つのポイントを紹介します。
①ペルソナ設計
②カスタマージャーニー
③競合比較
④UI/UX・ビジュアルデザイン
⑤原稿作成
⑥SEO
⑦リード獲得
①ペルソナ設計
BtoBサイト制作で成功のカギを握るといえるのが「ペルソナ設計」です。ペルソナ設計では、ターゲットとなる見込み顧客の具体的なプロフィールを設定し、その人物の視点やニーズに基づいてサイト設計とマーケティング戦略の策定をします。
BtoB企業の中でもITや製造業では特に、特定の分野や技術に特化したサービスを提供していることが多いため、そのようなサービスを求める企業の担当者を具体的に想定した「ペルソナ」を制作前に設定することが重要なのです。そのうえで、ペルソナが抱える問題を解決するための情報発信や、興味を持つであろう内容を掲載・強調することで、サイト訪問時に興味をもってもらい、自分ごと化してもらう。さらには、問い合わせにつなげる可能性を高めていきます。
また、ペルソナ設計はSEOの観点からもメリットがあります。見込み顧客がどのようなキーワードで情報を検索するか、どのような内容に関心があるかを理解することで、対策すべきキーワードが明確になり、検索エンジンからの流入を増やすことにもつながります。
②カスタマージャーニー
カスタマージャーニーとは、見込み顧客が自社の商品やサービスと接触し、最終的に購買に至るまでの行動プロセスをマッピングする手法です。BtoBサイトでは、顧客の行動プロセスの段階別にさまざまな接点を考慮したカスタマージャーニーを設計することが求められます。
基本的にサイトに初めて訪れた段階の見込み顧客（潜在層）は、まだサービスへの興味が薄く、企業への信頼性も高くはない状態です。
ここから、顧客の熱量の変化に応じて「認知、興味関心、情報収集、比較検討、購入」の5段階に分けて、それぞれでニーズの高い情報や顧客行動を予想します。それに基づき、見込み顧客が求める情報を適切なタイミングで提供することで、企業への信頼性と購買意欲を高めることが必要です。
SEOの観点からもカスタマージャーニー設計は重要です。適切に設計されたカスタマージャーニーにより、サイト訪問者が必要な情報を簡単に見つけ、問い合わせや商談へと進む道筋を明確にすることで、サイトの利便性は高まるでしょう。検索エンジンからの評価も上がるため、見込み顧客の流入数を増やせるメリットがあります。
③競合比較
競合比較は市場における自社製品・サービスの位置付けを理解し、他の企業と比較してどのようなメリットや特性を持っているのかを明確にするためのプロセスです。
BtoBサイトにおいては、競合他社と比較した際の自社の強みや独自性を明確に打ち出すことで、見込み顧客に対して優位性を訴求します。特に、競合サービスの多くなりがちなIT企業にとっては、他社製品と比較してなぜ自社を選ぶべきなのかを明確にしましょう。
最近では、SaaS製品などでは競合と差別化できない…、という声をよくお聞きしますが、Webサイト上ではエッジの効いた訴求ポイントを提示すべきです。機能だけではなく、支援サービスやサポート体制、社員スキル等の様々な角度から強みを明確にしていくことが重要です。
自社のことは意外と評価しづらいケースもありますから、Web制作会社のコンサルタントに外部の視点から強み弱み分析・手案をしてもらうと、訴求ポイントが見出しやすくなるでしょう。
さらに、SEOの観点からも競合比較は重要です。競合企業がどのようなキーワードに焦点を当て、どのような内容を提供しているのかを理解することで、自社のWebマーケティング戦略の参考になります。サイトを検索エンジンでより上位表示させることにつながるため、SEOの観点からも競合比較は有効です。
④UI/UX・ビジュアルデザイン
UI（User Interface）はサイトのデザインやレイアウト、色彩など視覚的要素に関連し、UX（User Experience）は利用者がサイトでどのような体験をするかという全体的な感じ方に関連します。
BtoBサイトにおいては、見込み顧客にとって必要な情報が見つけやすいUIと、サービスの問い合わせが自然にできるUX設計が求められます。サイト訪問者を、資料請求や問い合わせといった具体的な応募行動に移すためのステップといえるでしょう。
また、メインビジュアルや写真・イラストといったビジュアル面（見た目）も重要となります。メインビジュアルでは、貴社製品・サービスの方向性とマッチしたビジュアルを展開することで、商材の強みや市場でのポジショニング（高品質路線・コスパ路線など）をイメージづけることができます。詳細の機能面・サービス面の強みについては、機能図版・フロー図などを作ると理解を促進できます。
良好なUI/UX・ビジュアルデザインはSEOにも効果があり、サイトの評価を上げる要素となります。使いやすく価値のある情報を提供するサイトは、検索エンジンでも高く評価される傾向にあるためです。サイト制作会社からもしっかり提案してもらうとよいでしょう。
⑤原稿作成
原稿・キャッチコピーは企業のブランドイメージや製品の強みを明確に伝える効果があります。BtoBサイトにおける原稿作成では、企業のミッションや業務内容、具体的な製品情報などを明確に伝えることが必要です。
特にITや製造業などのBtoB企業では、専門性の高い内容を分かりやすく伝え、見込み顧客の関心を集めなくてはなりません。そのため、ターゲットとなる部門、潜在層/顕在層、役職階層などペルソナ設計を明確にして、そのペルソナに理解してもらえるキーワードで原稿を作成することが重要となります。
また、SEO観点でも、ターゲットが検索するであろうキーワードを原稿に含めつつ、質の高い情報を提供することで、アクセス数や応募数を増やすことにつながります。原稿作成では、サービスの魅力を訴求するとともに、SEOを考慮したキーワード戦略のテクニックも必要といえるでしょう。
⑥SEO
SEO（Search Engine Optimization）は、BtoBサイトが検索結果ページで高い順位に表示されるようにする施策で、成功すれば長期的にアクセスを獲得できます。
企業が問い合わせを増やすには、業界に関連するキーワードで自社サイトが上位に表示される状態を目指しましょう。企業名が担当者の目に留まりやすくなり、問い合わせのチャンスを広げることができます。
特にBtoB企業では、製品の特徴や顧客の持つ課題がニッチな分野になりがちであるため、専門性の高いキーワードでSEOを行うことが効果的です。また、業界のトレンドや専門知識に関するコンテンツを提供することで、結果的に見込み顧客からの信頼も獲得しやすくなります。
広告予算が少ないことが多いBtoB企業では、SEO施策が重要な役割を担っています。詳しくは下記のコラムもご参照ください。
⑦リード獲得
リードとは商品やサービスに対して興味を持ち、将来的にビジネスチャンスにつながる可能性のある見込み顧客です。BtoB企業がリードを獲得するには、企業と顧客の接点を作ることが求められます。
一般的には問い合わせフォームを用いて、企業名・担当者名・連絡先などのリード情報を収集する方法が採用されています。資料請求用のフォームやウェビナーの開催など、見込み顧客が自然にアクションを起こしやすい環境を作ることも重要です。
ポイントとなるのは、リードの数と質を担保すること。資料ダウンロードなどのライトリードで数を稼ぎ、問い合わせ・無料トライアルなどの確度の高いリードで質を狙っていくとよいでしょう。
ライトリードはメールマーケティングに回して顧客育成を行う、確度の高いリードは個別対応で商談化につなげる等で効率よく営業展開が行えます。
リード獲得手法については下記のコラムもご参照ください。
BtoBサイト制作会社を選ぶためのポイント
自社でBtoBサイト制作のノウハウやリソースが不足している場合は、実績のあるサイト制作会社に依頼することで、成果につながりやすいBtoBサイトを導入できます。制作会社選びで意識すべき点を以下で紹介します。
①ITや製造業などの業界ノウハウを有しているか？
BtoB企業では、製品・サービスの選定時に重視する要素が、一般消費者向けの企業（BtoC）とは大きく異なります。BtoBサイト制作の際には、業界に精通したパートナーが不可欠です。
特にITや製造業など業界特有のニーズやトレンドがある場合、それらを理解している会社の方が効果的でターゲットに合ったサイト制作を行えるでしょう。
また、特定の業界に対する深い理解があれば、どのような情報を提示していけばよいのか？どんな訴求ポイントを提示すればよいのか？など、情報設計において様々な提案をしてもらえるでしょう。
また、SEO観点でも適切なキーワード選択やコンテンツ制作において大きなアドバンテージとなります。業界特有のキーワードを用いてSEOを行うことで、見込み顧客に対して自社サービスの強みを効果的にアピールできるでしょう。
②マーケティングノウハウ・リソースを有しているか？
BtoBサイト制作会社を選ぶ際、その会社がSEOやリード獲得といったマーケティングのノウハウとリソースを持っているか確認しておきましょう。BtoBサイトを使って自社商品の魅力を訴求し、アクションを促すにはSEOや効果的なリード獲得戦略が必要になるからです。
制作会社がマーケティングの専門知識を有し、原稿作成やUI/UXなどでサイト制作に活かせるかを確認することで、結果的に問い合わせ確率の向上が期待できるでしょう。
③サービスページの原稿作成ができる会社か？
サイト制作会社がサービスページ（LP）の原稿作成を行えるかどうかは、特にBtoBサイトにおいて重要な観点となります。見込み顧客が企業を評価し、問い合わせを検討する際には、企業の具体的なサービス内容や業務内容を理解するステップが必要です。
そのため、企業のサービスを端的かつ適切に表現し、訴求力のある文章で伝えることができる原稿作成スキルは必須といえるでしょう。
④豊富な実績を有しているか？
特にBtoBサイトの制作においては、制作会社が具体的な成果や成功例を提示できるか確認しましょう。より優れたサイトを制作できる可能性が高く、企業自体の信頼性も高いためです。
実績はその企業がマーケティング戦略やSEO対策、そして高品質なコンテンツ制作など、必要なスキルと知識を備えている証拠となります。実績の種類が多岐にわたる場合、企業が様々な業界や市場に対応できることを示しており、特定のニッチな分野や職種に特化したBtoBサイト制作にも対応できる可能性があります。過去のプロジェクトや成果を詳しく調査し、会社の実績を十分に評価することも重要なポイントなのです。
BtoBサイト制作に強いアドミューズ
今回紹介したポイント7つをはじめ、BtoBサイト制作で成果を出すためには考慮すべきポイントが幅広く存在します。BtoBサイトをリニューアルしたいが、「自社でサイト制作に割けるリソースがない」、「どこの会社に依頼すべきかわからない」といった点でお悩みのお客様は、株式会社アドミューズへの依頼がおすすめです。
アドミューズは新規顧客開拓につながるBtoBサイトをご提案できるコンサルティング＆制作会社で、以下の4点が強みです。
①クライアントの95％がIT・製造業などBtoB企業
弊社代表は製造業プロモーションにおいて、25年以上の実績があります。そのノウハウを製造業ホームページの制作・運用に投入してサービスをご提供しており、お客様にご満足いただいています。
②BtoBサイトの成功法則に沿って制作・運用
製造業ホームページ制作では、通常のBtoBサイト制作のポイントを押さえるだけでは不十分です。例えば、「見込み顧客が必要とする製品にどうナビゲーションするか」など、ターゲットに訴求すべき内容はさまざまです。弊社の制作チームがお客様に最適な訴求方法をご提案します。
③SEOコンテンツで集客力をアップ
ホームページを営業に活用するには、まとまったアクセス数が必要です。SEOにも対応するアドミューズが最適なコンテンツ制作プランをご提案し、顧客育成支援までを含めて、製造業の営業力強化を徹底支援いたします。
④ターゲットに刺さる原稿設計でリード獲得
ターゲットとなる見込み顧客に向けたキャッチコピーにも強みがあります。優れたコピーライティングでお客様の特徴を的確にお伝えします。
アドミューズはこれらの強みを活かし、製造業の営業DX推進に貢献します。サイト制作や営業成果でお困りの方はぜひご相談ください。
