SIer/IT商社のためのBtoBサイト制作のポイント

デジタルマーケティングがビジネスの成功を左右する現代において、BtoB企業のウェブサイトは、単なる会社紹介のツールではなく、強力な営業資産としての役割を担っています。特にSIerやIT商社にとって、ウェブサイトは複雑な商材をわかりやすく伝え、潜在顧客との接点を作り、見込み客を育成するための重要なプラットフォームです。

この記事では、SIerやIT商社のマーケティング担当者が、より効果的なBtoBサイトを構築・運用するための重要なポイントを解説します。

ターゲットを明確にする

まず、サイトを訪れるユーザーが誰なのかを具体的に定義しましょう。SIerやIT商社の場合、ターゲットは多岐にわたります。

・情報システム部門担当者： 課題解決のためのソリューションを探している。
・経営層・事業責任者： IT投資のROIや事業戦略への貢献度に関心がある。
・現場担当者： 導入後の使いやすさや具体的な機能に関心がある。

これらのターゲットごとに、興味を持つ情報や知りたいことは異なります。ペルソナを設定し、それぞれのニーズに合わせたコンテンツを企画することが不可欠です。

専門性を「視覚的」に訴求する

SIerやIT商社が扱う商材は、インフラ製品や、複雑なシステム、クラウドツールであったりするため、文章だけでその価値を伝えるのは困難です。抽象的な概念をいかに分かりやすく、視覚的に表現するかが重要になります。たとえば、図解やフローチャートの活用などテキストを補足するコンテンツを追加していくと効果的です。

① ソリューションの図解
顧客が持つ課題（例：セキュリティ強化、業務効率化、DX推進）に対して、どのようなソリューションを提供できるかを、システム構成や導入プロセスを図解で表現すると効果的です。また、このサイトのように、単にシステム構成図などをつくるだけではなく、吹き出し等でその図が何を意味しているかをしっかりと伝えると効果的です。

② 画面キャプチャ
業務システムやSaaSツールの場合、ITリテラシーが高い顧客だと、図解よりも画面キャプチャを見せるだけで機能を理解するケースもあります。このサイトのようにパッと見でわかる大きさのキャプチャを設置することで、より顧客も理解しやすくなります。

③ 視覚的にも分かりやすいストーリー
「課題」「解決できる製品・サービス」「特長・機能」「Before After」「導入事例」「FAQ」など、顧客に理解しやすいストーリーを、このサイトのようにイラストを多用していくと、リテラシーの低い顧客でも製品・サービスの機能・メリットをサクッと理解できるようになります。

④ ウェビナー動画
わかりやすい製品紹介動画やウェビナー動画を設置することもおすすめです。動画をクリックして閲覧する率は低いのですが、興味関心の高い顧客が動画閲覧するため、リード獲得につながりやすいというデータもあります。動画があればうまくWebサイトに組み込んでおきましょう。

顧客の「知りたい」に応えるコンテンツ

ウェブサイトは、顧客が能動的に情報を探しに来る場所です。彼らが抱える課題や疑問に寄り添うコンテンツを用意することで、サイトの価値は大きく向上します。

① 事例紹介の充実
どんなに優れた技術や製品でも、「導入した結果、何が解決されたか」が分からなければ顧客には響きません。導入企業の課題、提案内容、導入効果を具体的に記載しましょう。可能であれば、顧客の声（担当者の顔写真付き）や動画インタビューを掲載すると、信頼性が高まります。

② ブログ・コラム
最新のITトレンドや技術解説、業界の動向など、専門家ならではの視点から情報を発信します。これにより、潜在顧客との接点を増やし、「この会社は頼りになる」という信頼感を醸成します。いわゆるSEO狙いでコンテンツを拡充していくことが多いですが、

③ 技術ブログ
IT製品についての技術的な深掘りをした記事は、技術者やエンジニアの興味関心の高いコンテンツになります。製品の導入検討層でないケースが多いですが、情シス部門等からの信頼獲得につながるとともに、エンジニアの採用活動にもよい影響を与えます。

CTA（行動喚起）の最適化

サイトを訪れたユーザーを、次のアクションに繋げるためのCTA（Call to Action）は非常に重要です。

① 問い合わせフォーム
サービスの相談や見積もり依頼など、具体的なアクションを促すボタンを分かりやすい位置に配置します。また、フォームの入力項目はあまり多くないようにした方が、入力完了率も高まります。

② 資料ダウンロードコンテンツ
製品やサービスの詳細を知りたいユーザーのために、資料ダウンロードの導線を分かりやすく設置します。ホワイトペーパー、製品資料をダウンロードコンテンツとして提供することで、見込み客の獲得（リードジェネレーション）につながります。潜在層（トレンド解説・基礎知識等）から顕在層（製品紹介・製品選定のポイント等）まで、確度別のコンテンツを用意して、幅広いリードを獲得することがおススメです。

③ 関連コンテンツへの誘導
閲覧中のページに関連する事例やブログ記事へのリンクを設置し、ユーザーのサイト内回遊を促します。

まとめ：ウェブサイトを営業のハブに

SIerやIT商社のBtoBサイトは、単に情報を羅列するだけでなく、「顧客の課題解決をサポートする」という視点で設計・構築することが成功の鍵です。
今回ご紹介したポイントを参考に、御社の専門性や強みを最大限に活かしたウェブサイトを構築し、新規顧客の獲得やビジネス拡大に繋げてください。

アドミューズでは、15年以上にわたり、IT企業様のBtoBサイト・ランディングページ・ホワイトペーパー等を多数制作しており、「ソリューションメニュー」「コンテンツストーリー」などで、どのような施策が効果的であるかを熟知しており、様々な提案をおこなっています。